Stora fastighetsbolag har allt högre förväntningar på energibolagen. De vill att energibolaget tar ledarrollen för att fastighetsbolagen ska kunna uppnå sina mål, annars låter de någon annan aktör bli deras energipartner och energibolagen blir renodlade leverantörer. Nu är det hög tid för energibolagen att lyssna på sina kunder. Det menar Gunilla Jalbin och Kjerstin Ludvig, Värmemarknad Sverige.

Det har skett stora förändringar på värmemarknaden på bara några år. Kundernas ökande krav på energibolagen och tillgången till alternativ gör att marknaden förändras och rör sig från en stabil situation, där energibolagen många gånger haft en dominerande ställning, till att bli mer dynamisk och konkurrensutsatt.

Kjerstin Ludvig

Värmemarknad Sverige har precis avslutat sin tredje etapp (se fotnot), vilken har pågått i två år, och den 6 februari är det slutkonferens i Stockholm. Där medverkar bland annat Kjerstin Ludvig, konsult på Profu och projektledare för Värmemarknad Sverige och Gunilla Jalbin, vd på Grounded Brand Management, som genomfört djupintervjuer med kunder och analyserat kundbehoven. De ser att allt fler av de större fastighetskunderna vill ha ett djupare samarbete med sitt energibolag eller någon annan energipartner.

– Energibolagen måste steppa upp om de ska möta kundernas krav. Det räcker inte enbart med att sälja fjärrvärme, även om det är en leveranssäker och miljömässigt bra produkt. Kunderna förväntar sig mer, säger Kjerstin Ludvig.

Det budskapet är tydligt hos stora fastighetsbolag. Gunilla Jalbin har på uppdrag av Värmemarknad Sverige genomfört djupintervjuer med ledande personer på stora fastighetsbolag, både privata och offentliga. Där framkommer tre huvudsakliga vägval som fastighetsägarna gör i närtid, kopplat till den framtida värmeförsörjningen:

Fjärrvärme som huvudlösning. Fastighetsbolagen lägger ett stort förtroende hos energibolaget och ser det som självklart att det kommer vara en långsiktig nära relation. Det gör de eftersom de tror starkt på fjärrvärme, uppskattar enkelhet och ser detta som ett bra sätt att bidra till stadens utveckling.

Flexibilitet, lyhörd för utvecklingen. Fastighetsbolagen tar proaktiva investeringar för att minska sitt beroende och sin inlåsning till en värmekälla. Tron på förändring präglar dessa bolag, de utgår från att vi idag inte kan förutsäga framtiden. De vill därför minimera risk, vara rådiga över sina beslut och ha ett bra förhandlingsläge gentemot energibolaget.

Egna lösningar överallt där det är lönsamt. Fastighetsbolagen skapar genomarbetade koncept som rullas ut konsekvent i större skala för en vald del av sitt fastighetsbestånd där detta lönar sig. Drivkraften bakom är rent affärsmässig ekonomisk.

– Gemensamt för dessa bolag är att alla har samma framtida målbild, att om 20 år vill de ha en uppvärmning som har en låg användning av primärenergi, skräddarsydda lösningar som utnyttjar de tillgångar man har samt ett ökat samarbete, säger Gunilla Jalbin.

Gunilla Jalbin

– Det vi också kan se är att inget av fastighetsbolagen vill helt frikoppla sig från energibolaget, utan de ser relationen till energibolaget som viktig och de vill helst se ett partnerskap kring olika uppvärmningslösningar, säger Gunilla Jalbin vidare.

Här finns dock ett glapp mellan kundernas önskan och vad många av energibolagen idag erbjuder. Gunilla Jalbin pekar på att de allra flesta energibolag har ett förhållandevis fyrkantigt erbjudande till kunderna, där det finns lite utrymme för diskussioner eller individuella lösningar. I samtal med energibolag framkommer att många av dem anser att de genom fjärrvärme redan erbjuder det bästa uppvärmningsalternativet.

– Det är en blandning av att energibolaget lutar sig tillbaka och tycker att de redan levererar den bästa lösningen, till en oro för att inte kunna hjälpa kunderna så mycket som de önskar. De är medvetna om att de behöver göra något, men har svårt att omsätta i praktiken vad de ska göra, säger Gunilla Jalbin.

– Kunderna ser dessutom inte längre energibolaget som den självklara energipartnern. Energibolagen har nu därför ett vägval. Vill de bli en utvecklande partner till fastighetsbolagen eller ska de vara en renodlad leverantör av fjärrvärme, säger Kjerstin Ludvig.

Gunilla Jalbin och Kjerstin Ludvig konstaterar att fastighetskunderna anser att det energibolagen gör idag är otillräckligt, om de ska vara en energipartner. Att ingå i Prisdialogen har varit ett steg i rätt riktning menar många fastighetsbolag. Det innebär att kunder och energibolag träffas och för en diskussion kring fjärrvärme.

– Prisdialogen är ett enkelt sätt att starta, men energibolagen behöver göra mycket mer. Vill man bli en partner till stora fastighetsbolag krävs det att man för en riktig dialog. Energibolaget behöver ta reda på vad kunden har för utmaningar, hur de kan hjälpa till att göra fastighetsbolaget framgångsrikt. Detta är långt ifrån ett säljsamtal, betonar Gunilla Jalbin och fortsätter:

– När energibolagen ser över vilka kontakter de har med fastighetsbolagen blir de ofta förvånade när de upptäcker att de för vissa stora kunder bara har regelbunden kontakt med driftspersonal och inte beslutsfattare. Från energibolagets sida måste man arbeta på flera plan och skapa förtroende och hjälpa sina kunder.

Om inte energibolag blir den typen av partner så kommer fastighetsbolagen att välja någon annan som kan hjälpa dem. Det är kunderna tydliga med. Det är mer realistiskt för fastighetsbolagen att låta någon annan ta den rollen idag, än det varit historiskt. Detta tack vare att de tekniska lösningarna för alternativa värme- och energikällor har blivit betydligt bättre, fastighetsbolagen har större erfarenhet och tilltro till nya lösningar och att uppkoppling/styrning/digitalisering blir allt viktigare. Samtidigt vill inte fastighetsbolaget involvera sig allt för mycket i energifrågor utan koncentrera sig på sin kärnverksamhet.

– Förstahandsvalet är att arbeta tillsammans med energibolaget. Det är ju en fantastisk utgångspunkt och att kunden har ett sådant uttalat önskemål är inget jag upplevt i någon annan bransch. Energibolagen ska verkligen se till att ta vara på detta tillfälle, för annars gör någon annan det, avslutar Gunilla Jalbin.

***

Värmemarknad Sverige

Forskningsprojektet Värmemarknad Sverige startade 2012 och då låg fokus på att kartlägga värmemarknaden och ta fram scenarier för dess utveckling. Den 6 februari genomförs slutkonferensen för den tredje etappen. I denna etapp har man bland annat undersökt vad stora fastighetsbolag vill ha för framtida uppvärmningslösningar och vilken relation de vill ha till sin energileverantör.